BtoBにおけるマーケティングオートメーションのデメリット

マーケティングオートメーションでは自動化できないこともある

マーケティングオートメーションを利用すれば、顧客開拓におけるマーケティング活動を自動化できると言われています。確かに、マーケティングオートメーションを利用することにより、顧客になりそうな人をリスト化したり、メール配信をしたりすることが可能です。それにより、見込み客の取りこぼしが少なくなるでしょう。また、「見込み客がこんなリアクションをしたら、購買意欲が高まっている」といったリードを抽出し、営業のノウハウとして取り入れることもできます。

一般消費者より見込み客が少なく、購買までの期間が長いBtoBではマーケティングオートメーションを導入すれば、より効率的なマーケティングを行うことができるでしょう。ただし、全てのマーケティングが自動化できるわけではありません。また、適したコンテンツがないと見込み客が顧客に育たちにくくもあります。さらに、導入費用に見合った効果が出るまでに時間がかかることもあるでしょう。

マーケティングオートメーションは導入して終わりではない

マーケティングオートメーションは導入すれば、すべてのマーケティングが自動化され、営業が効率的に行われるわけではありません。導入したものをどう活用するかが大切です。また、今まで紙で整理や保管をしてきた顧客情報があれば、それをすべてデータ化する手間もかかります。ですから、導入する前に「どうすれば、導入したものを効果的につかうことができるか」ということを、社内でよく話し合い、方法を考えておくことが重要です。

また、すぐに成果を求めるのではなく、一定期間は赤字覚悟で使い続けること必要になります。情報が蓄積し、見込み客に対して定期的に購買意欲を高めるようなコンテンツを提供できるようになれば、メリットを実感することができるでしょう。